Transforme le recon déjà fait en tranquillité d'esprit pour ton client.
Cette formation s'adresse aux représentants en vente automobile d'occasion. À la fin, tu seras capable de présenter le recon en 2 temps : la sécurité, d'abord, puis ce qui s'en vient dans la prochaine année. Tu sauras faire voir la conséquence de ne rien prévoir et proposer la réserve prévoyance à chaque client, sans pression et sans jamais facturer l'inspection.
01
Le recon, c'est de la valeur qui dort
Ton atelier a déjà tout inspecté. Si tu n'en parles pas, le client pense que vous avez juste lavé l'auto.
Résultat attenduChaque client repart en sachant 2 choses : son véhicule est sécuritaire aujourd'hui, et il sait exactement ce qui sera à faire dans la prochaine année.
L'inspection de sécurité confirme que le véhicule est conforme pour prendre la route.
L'inspection plus poussée, faite au même moment, repère ce qui va s'user dans les prochains mois.
Les deux font partie du recon : le client n'a rien à payer pour les connaître.
Erreur classiqueDire « l'auto a été inspectée » en une phrase, puis passer aux chiffres. Le client n'entend rien, et toute la valeur du recon disparaît.
02
La méthode PRÉVU
Cinq étapes pour passer de « j'espère que rien va briser » à « je sais ce qui s'en vient ».
PProuve la sécurité
RRévèle ce qui s'en vient
ÉÉvalue la conséquence de ne rien faire
VValorise la réserve prévoyance
UUnis-la à l'achat
PrincipeTu ne vends pas une réparation. Tu vends le fait de ne jamais être pris par surprise.
03
P : Prouve la sécurité
On commence toujours par rassurer. Un client inquiet n'écoute pas la suite.
À dire« Avant que tu prennes la route, on a fait l'inspection de sécurité complète. Ton véhicule est conforme pour rouler, aujourd'hui, sans exception. »
Montre le rapport d'inspection : un document vaut plus que ta parole.
Nomme 2 ou 3 points concrets vérifiés (freins, pneus, suspension) au lieu de dire « tout est beau ».
Laisse le client poser ses questions avant de passer à l'étape suivante.
Erreur classiqueCommencer par ce qui s'en vient à faire. Le client entend « problème » avant d'entendre « sécuritaire ».
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R : Révèle ce qui s'en vient
L'inspection en prévoyance, c'est la carte routière de la prochaine année.
À dire« On est allés plus loin que la sécurité. On a regardé ce qui va être à faire dans la prochaine année, pour que tu le saches avant que ça arrive. »
Présente chaque point avec l'usure mesurée par le technicien et le moment estimé du remplacement.
Exemple : les freins ont encore de l'usure devant eux. On ne les change pas tout de suite : tu en profites, puis tu reviens les faire au bon moment.
Ne gonfle jamais un point et n'en invente pas : tu répètes seulement ce que le rapport dit.
05
On ne charge jamais l'inspection
La transparence, c'est ce qui rend la suite crédible.
RègleL'inspection de sécurité et l'inspection en prévoyance font partie du recon. Le client ne paie rien de plus pour les connaître, et tu le lui dis clairement.
À dire« Cette inspection-là, elle est incluse. Tu n'as rien à payer pour savoir ce qui s'en vient. Ce que je te propose ensuite, c'est une façon de t'y préparer, si tu le veux. »
Erreur classiqueLaisser croire que l'inspection est un extra. Le jour où le client le découvre, tu perds sa confiance pour de bon.
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É : Évalue la conséquence de ne rien faire
Le client a deux choix : faire l'autruche, ou avoir son backup.
L'autruche se met la tête dans le sable. Le jour où les freins sont à faire, la facture arrive au pire moment, et il se sent pris.
Le client prévoyant le sait d'avance. Le jour où ça arrive, il est content : c'est prévu et son backup est là.
Question puissante« Le jour où tes freins vont être à faire, tu aimes mieux l'apprendre en panique, ou te dire : parfait, c'est déjà réglé? »
Erreur classiqueFaire peur. Tu décris une conséquence réelle et probable, calmement, puis tu laisses le client choisir.
07
V : Valorise la réserve prévoyance
La réserve, c'est un montant mis de côté, à l'achat, pour les travaux prévus.
ExempleL'inspection en prévoyance évalue 1 300 $ de travaux à faire dans la prochaine année. Si le client prend la réserve au moment de l'achat, il a 30 % de rabais sur ce montant, et la somme reste en réserve au service pour quand les travaux seront dus.
Les montants et le rabais de ta concession peuvent être différents : utilise toujours ceux de votre politique.
Le client paie moins cher pour des travaux qui s'en viennent de toute façon.
Il revient au service au bon moment, chez des gens qui connaissent déjà son véhicule.
08
Connais les règles avant d'en parler
Une réserve, c'est de l'argent du client. Les questions vont venir : réponds sans improviser.
Combien de temps la réserve reste valide.
Ce qui arrive si le véhicule est vendu, accidenté ou si les travaux ne sont jamais faits.
Qui la présente : toi sur le plancher, ou le directeur commercial au moment du contrat.
Bon réflexeCes règles sont écrites par ta concession. Apprends-les avant ta prochaine livraison, et dis « je vais vérifier » plutôt que d'inventer une réponse.
Erreur classiquePromettre un remboursement ou une durée que la politique ne prévoit pas.
09
U : Unis-la à l'achat
Le meilleur moment pour proposer la réserve, c'est quand le client achète.
Propose-la à 100 % de tes clients. Ce n'est pas à toi de décider à la place du client qu'il n'en veut pas.
Place-la juste après le rapport d'inspection, quand la valeur est encore fraîche.
Confirme le choix du client, oui ou non, et note-le au dossier.
À dire« Tu sais maintenant ce qui s'en vient. Est-ce que tu veux qu'on le mette en réserve aujourd'hui, avec le rabais, pour que ce soit réglé d'avance? »
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Le script PRÉVU de 60 secondes
Tout ensemble, à la livraison ou à la présentation du véhicule.
P : « L'inspection de sécurité est faite : ton véhicule est conforme pour la route. »
R : « On a aussi regardé ce qui s'en vient dans la prochaine année. Voici le rapport. »
É : « Tu peux l'apprendre en panique, ou que ce soit déjà réglé. »
V : « Si tu le mets en réserve aujourd'hui, tu as le rabais, et le montant t'attend au service. »
U : « On le règle maintenant? »
DéfiFais le script PRÉVU complet avec tes 3 prochains clients, et note combien prennent la réserve.
À retenir
Rassure. Révèle. Mets en réserve.
À ta prochaine livraison, applique PRÉVU : prouve la sécurité, révèle ce qui s'en vient, fais voir la conséquence de ne rien faire, présente la réserve prévoyance, puis propose-la au moment de l'achat. Le client repart rassuré, et il revient chez vous au bon moment.
DD
Avant de commencer
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