10 étapes · 2 pit-stops · De l'accueil à la livraison
Un client va essayer de te faire sauter des étapes. Il va demander le prix avant d'avoir vu le char. C'est normal, il se protège. Ta job : garder le contrôle du processus sans qu'il s'en aperçoive. Chaque étape sautée, tu la repayes plus tard.
La track, vue d'ensemble
La carteTu dois savoir en tout temps où t'es rendue. C'est pas un script, c'est une carte.
1Accueil
2Qualification
3Évaluation échange
4PIT-STOP #1
5Présentation
6Essai routier
7Visite concession
8Pré-closing
9PIT-STOP #2
10Closing
Les 2 pit-stops
C'est le cœur de la track. Des reps les sautent pour pas déranger le directeur. Grosse erreur.
PIT-STOP #1
Pour la tête
Valider ta stratégie avant de perdre une heure sur le mauvais véhicule.
PIT-STOP #2
Pour les chiffres
Établir les chiffres finaux avec le directeur.
La règleUn pour la tête, l'autre pour les chiffres. Mêle-les pas.
01
Accueil
ObjectifQue le client ait envie de faire affaire avec toi avant même d'avoir vu un véhicule.
Énergie, sourire, poignée de main ferme. Ça se décide dans les 10 premières secondes.
Ton nom et ton rôle, clairement. Le client doit savoir à qui il parle.
Première visite ou retour? Tu poses la question tout de suite.
Offre une boisson. Un client assis avec un café repart moins vite.
⛔ Erreur classiqueEnchaîner direct sur « Vous cherchez quel modèle? ». Tu te places en vendeur, pas en personne.
🟢 Feu vertLe client est détendu et il sait ton nom.
02
Qualification
ObjectifComprendre le besoin réel, pas le besoin annoncé.
Questions ouvertes seulement : neuf ou usagé, budget, utilisation, qui conduit, kilométrage.
Cherche la priorité émotionnelle : sécurité, prestige, performance ou économie. Y'en a toujours une qui domine.
Confirme s'il y a un échange. Toujours. Avant de tomber en amour avec un véhicule.
Trouve un point commun. Quelque chose d'humain.
⛔ Erreur classiquePoser des questions fermées qui se répondent par oui ou non. Tu remplis une fiche au lieu de comprendre un humain.
🟢 Feu vertTu peux résumer en 30 secondes : son besoin, son budget, son échange, sa motivation.
03
Évaluation de l'échange
ObjectifObtenir un portrait juste, et surtout, que ce soit le client qui nomme les défauts.
Année, kilométrage, état, historique d'entretien.
Fais parler le client avant de regarder quoi que ce soit.
Le touch test : tu marches autour avec lui, tu touches, tu laisses le silence travailler.
Un défaut que le client nomme lui-même, il te le reprochera jamais dans le chiffre.
📌 Mot à mot, par cœur« Qu'est-ce que vous aimez le plus de votre véhicule actuel? »
⛔ Erreur classiqueÉnumérer toi-même les défauts pour justifier un chiffre bas. Le client se met en défense.
🟢 Feu vertLe client a nommé lui-même au moins un défaut, et tes notes sont complètes.
04
Pit-Stop #1 · Consultation directeur
ObjectifValider ta stratégie avant d'investir une heure dans la mauvaise direction.
Présente le client au directeur : besoin, budget, échange, motivation. Ces quatre-là, dans l'ordre, en une minute.
Obtiens une validation et une orientation : quel véhicule, quelle approche, quelle marge.
Ajuste la suite de ta rencontre selon ce qu'il te dit.
⛔ Erreur classiqueLe sauter parce que t'es sûre de ton coup, ou y aller pour négocier un prix. C'est le moment de la stratégie, pas des chiffres.
🟢 Feu vertTu sais exactement quel véhicule tu présentes et pourquoi.
05
Présentation du produit
ObjectifQue le client se projette dans le véhicule avant même de l'essayer.
Le bon véhicule selon ce que t'as identifié à l'étape 2. Pas celui que TOI tu aimes.
Bénéfices, pas caractéristiques. « S-AWC » = caractéristique. « Dans une courbe sur la slush, l'auto suit où vous regardez » = bénéfice.
Fais vivre le produit : ouvre le coffre, assieds-le dedans, fais jouer la techno.
Vérifie qu'il se projette : parle-t-il du véhicule au « je » ou au « il »?
⛔ Erreur classiqueRéciter la fiche technique. Le client retient trois affaires max. Choisis-les selon sa priorité émotionnelle.
🟢 Feu vertLe client a touché, ouvert, essayé quelque chose de lui-même.
06
Essai routier
ObjectifCréer l'émotion, tout en gardant le contrôle de la rencontre.
Essai dynamique. Planifie ton trajet d'avance : autoroute s'il veut du silence, dos d'âne s'il veut du confort.
Reste en contrôle. Observe ses réactions, pose des questions stratégiques.
Silence quand il faut. Le client qui sourit sans parler, dérange-le pas.
⛔ Erreur classiqueParler sans arrêt pendant l'essai. Il conduit, il ressent, il t'écoute pas.
🟢 Feu vertT'as vu au moins une réaction positive que tu pourras nommer plus tard.
07
Visite de la concession
ObjectifQu'il veuille acheter ICI, pas juste ce véhicule-là.
Service après-vente, atelier, salle d'attente, comptoir des accessoires.
Mets en valeur la culture : le service, la garantie, la proximité, les gens.
Présente-lui quelqu'un. Ça crée l'appartenance.
⛔ Erreur classiqueLa sauter parce que le client est pressé. C'est l'étape qui fait qu'il achète pas chez le concurrent 200$ moins cher.
🟢 Feu vertLe client a vu l'atelier et a serré la main d'au moins une autre personne.
08
Pré-closing
ObjectifFaire sortir les dernières hésitations avant de présenter des chiffres.
Valide d'abord que le véhicule correspond à 100% à ses attentes.
Puis les deux questions, dans l'ordre exact.
Présente tranquillement les premières options de paiement. Sans pression. C'est un test de température.
📌 Mot à mot, par cœur« Sur 10, vous seriez à combien? » Il répond 7 → « Pourquoi pas 5? » (jamais « pourquoi pas 10 »)
⛔ Erreur classiqueSauter les deux questions ou présenter les chiffres avec pression. C'est pas encore le closing.
🟢 Feu vertIl t'a donné un chiffre de 7 ou plus et il a nommé lui-même ce qui l'attire.
09
Pit-Stop #2 · Validation & chiffres
ObjectifArriver devant le client avec des chiffres solides et une stratégie claire.
Établis les chiffres finaux avec le directeur.
Confirme la stratégie : prix, paiement, durée, dépôt.
Reviens avec confiance. Ton langage corporel vaut plus que le chiffre lui-même.
⛔ Erreur classiqueRevenir en s'excusant, avec l'air d'apporter une mauvaise nouvelle. Le client lit ton visage avant le papier.
🟢 Feu vertTu comprends et tu assumes chaque chiffre que tu t'apprêtes à présenter.
10
Closing
ObjectifUn engagement clair, et une sortie qui donne envie de revenir.
Présente l'offre finale avec clarté et assurance. Un chiffre, pas d'excuses autour.
Gère les dernières hésitations : écoute d'abord, réponds ensuite.
Obtiens un engagement clair : signature ou dépôt. Pas un « je vais y penser » déguisé.
Remercie, planifie la livraison, transfert fluide vers la directrice financière.
⛔ Erreur classiquePenser que le travail est fini à la signature. La livraison et le F&I font partie de la vente.
🟢 Feu vertEngagement obtenu, date de livraison fixée, F&I rencontrée.
Les 4 phrases à savoir par cœur
À voix haute. Debout. Pas dans ta tête.
1« Qu'est-ce que vous aimez le plus de votre véhicule actuel? »
2« Vous m'aviez dit que vous êtes rendu où dans votre processus d'achat, vous? »
3« Sur 10, si 1 c'est pas sûr du tout et 10 c'est certain à 100%, vous seriez à combien? »
4« Pourquoi pas 5? »
T'es prêt
À toi de jouer.
Une track, ça se suit pas à la lettre comme une recette. Ça se maîtrise assez pour que le client sente rien. Le jour où tu sais en tout temps à quelle étape t'es rendue, tu vas arrêter de perdre des ventes sans comprendre pourquoi.
DD
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