À la fin de cette formation, tu seras capable de présenter une offre sans t'auto-négocier, de clarifier une demande de rabais et d'obtenir un engagement conditionnel avant toute concession autorisée.
01
Ne négocie pas contre toi-même
Un silence après l'offre n'est pas une urgence. Laisse au client le temps de réfléchir et de répondre.
Réflexe coûteuxPrésenter le prix, remplir le silence et offrir soi-même un rabais avant que le client formule un obstacle.
Réflexe rentablePrésente l'offre clairement, arrête de parler et écoute la réaction réelle.
Le profit se protège d'abord par la discipline.
Une concession répond à un obstacle précis, jamais à ton inconfort.
02
Présente l'offre au complet
Le client doit comprendre ce qu'il reçoit avant de juger ce qu'il paie.
1Solution choisie
2Valeur incluse
3Conditions vérifiées
4Prochain pas
PrésentationVoici l'option qu'on a bâtie selon tes priorités. On retrouve le véhicule choisi, les éléments inclus et les conditions qu'on vient de valider. Regarde-la une minute et dis-moi ce que tu veux clarifier en premier.
03
Diagnostique la demande de rabais
« C'est quoi ton meilleur prix? » peut cacher un écart, une comparaison, une peur ou simplement un réflexe.
Première réponseAvant que je touche à quoi que ce soit, je veux comprendre : qu'est-ce qui t'empêche d'avancer avec la proposition telle qu'elle est?
Demande ce qui motive la demande de rabais.
Clarifie l'écart réel plutôt que de répondre à un chiffre vague.
Vérifie si le prix est le seul obstacle.
À éviter« Combien tu veux de rabais? » avant d'avoir compris le problème.
04
Isole le vrai obstacle
Tu dois savoir si régler ce point fera réellement avancer la décision.
Question d'isolementÀ part cet écart, est-ce qu'il y a autre chose qui t'empêcherait d'avancer aujourd'hui?
Pourquoi ça fonctionneLe client peut nommer un deuxième enjeu avant que tu dépenses une concession sur le mauvais problème.
S'il ajoute un obstacle, traite-le avant de négocier.
S'il confirme que tout le reste convient, passe à l'engagement conditionnel.
05
Obtiens un engagement conditionnel
Avant de demander une concession, valide ce que le client fera si le point est réglé.
Script mot à motSi je réussis à faire valider exactement ce point, et que le reste de la proposition demeure comme on vient de le voir, est-ce que tu es prêt à avancer aujourd'hui?
L'engagement doit être clair, pas un « peut-être ».
Ne promets jamais que la concession sera acceptée.
Présente la demande au directeur avec le contexte et l'engagement obtenu.
06
Utilise le dépôt au bon moment
Le dépôt confirme une intention lorsque la solution et les conditions sont comprises.
Transition vers le dépôtSi on s'entend sur ce point, es-tu confortable de laisser le dépôt prévu par notre processus pour qu'on réserve le véhicule et qu'on avance le dossier?
Respecte toujours la politique de la concession et explique les conditions applicables.
Ne demande pas un dépôt pour masquer une offre mal comprise.
Ne présente pas le dépôt comme une menace ou une garantie inventée.
07
Échange, ne donne pas
Une concession autorisée doit obtenir un mouvement concret du client.
1Obstacle isolé
2Engagement obtenu
3Concession autorisée
4Action du client
À éviterEmpiler rabais, accessoires et conditions améliorées sans faire confirmer la décision.
Règle terrainChaque mouvement de la concession doit être suivi du mouvement convenu avec le client.
08
Documente l'entente avec précision
Une négociation propre laisse une trace claire de ce qui a été demandé, autorisé et convenu.
Note l'obstacle formulé par le client.
Inscris l'engagement conditionnel obtenu.
Consigne seulement la concession réellement autorisée.
Ajoute le dépôt ou le prochain pas selon le processus de la concession.
Note CRMObstacle : écart sur la proposition. Seul obstacle confirmé. Engagement : prêt à avancer si le point est validé. Décision autorisée : (détail). Prochaine action : (responsable et moment).
À retenir
Présente. Isole. Échange.
Sur ta prochaine demande de rabais, ne réponds pas à ton propre inconfort. Comprends l'obstacle, vérifie qu'il est seul, obtiens un engagement conditionnel et applique uniquement ce qui est autorisé.
DD
Avant de commencer
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