Un client qui hésite, c'est pas toujours un client qui dit non. Y a l'objection, un vrai frein concret. Et y a le stall, une excuse pour retarder. Les confondre, c'est perdre des ventes. Apprends à les distinguer, et à gérer chacune comme du monde.
01
L'objection : un vrai frein
DéfinitionUne barrière réelle que le client perçoit et qui pourrait l'empêcher de décider.
Souvent spécifique, liée au produit, au service ou aux conditions.
C'est une opportunité d'adresser une inquiétude légitime et d'ajouter de la valeur.
Ça montre que le client s'intéresse, mais qu'il a besoin d'être convaincu.
Exemples« C'est trop cher. » · « Je suis pas sûr que ça réponde à mes besoins. » · « J'ai déjà une autre option en tête. »
02
Le stall : une excuse pour retarder
DéfinitionUn prétexte pour éviter de décider sur le moment. Souvent une hésitation ou un manque d'intérêt réel.
Manque de sincérité ou d'engagement.
Utilisé pour repousser la conversation sans s'engager.
Peut cacher un manque d'intérêt... ou une peur de s'engager.
Exemples« Je vais y penser. » · « Faut que j'en parle à mon partenaire. » · « Revenez la semaine prochaine. »
Comment les différencier
Objection
Obstacle réel et précis · Exprime une inquiétude légitime · Une opportunité de convaincre
Stall
Retarde sans raison claire · Souvent vague ou peu sincère · Un frein à identifier et contourner
Comment gérer chacune
🟢 Face à une objectionIdentifie et clarifie : « Qu'est-ce qui vous semble trop cher? Comparé à quoi? » Puis fournis l'info ou la solution pour surmonter l'obstacle.
🔴 Face à un stallCreuse gentiment : « Qu'est-ce qui vous empêche de décider aujourd'hui? » Amène le client à formuler sa vraie objection ou à avancer.
L'astuceDerrière un stall, y a souvent une vraie objection cachée. Ton job, c'est de la faire sortir.
Retiens ça
Creuse, toujours.
Une objection, tu la traites avec tact et tu règles le problème. Un stall, tu amènes doucement le client à te partager la vraie raison derrière son hésitation. Parce que neuf fois sur dix, y a une vraie objection cachée en dessous.
DD
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