Arrête de laisser vieillir ton inventaire. Décide tôt, à froid, chaque semaine.
Cette formation s'adresse aux directeurs VO, acheteurs et directeurs des ventes qui gèrent l'inventaire d'occasion. Le piège classique : tu achètes un véhicule, il passe deux semaines à l'atelier, il attend en ligne sans qu'on révise son prix, et quand tu te décides enfin, la perte est deux fois plus grosse. À la fin, tu seras capable d'appliquer la méthode RAPIDE : reconditionner vite, suivre l'âge de chaque unité, revoir tes prix à des paliers fixes, tenir une vraie réunion d'inventaire chaque semaine, décider tôt et acheter selon tes ventes.
01
Le jour où tu l'achètes, le compteur part
Un véhicule d'occasion ne te rapporte rien tant qu'il est dans ta cour. Il te coûte, chaque jour.
Le financement de l'inventaire : l'argent que tu as mis dessus dort, ou il te coûte des intérêts.
La valeur qui baisse : le marché bouge pendant que ton véhicule attend. Ce qu'il vaut aujourd'hui, il ne le vaudra pas dans deux mois.
La place et l'attention : chaque unité qui traîne prend une place dans la cour, sur ton site et dans la tête de tes vendeurs.
Le piègeTu juges ton achat sur le profit affiché au départ. Mais un profit qui prend quatre mois à se réaliser, puis qui fond en baisses de prix, ce n'est plus le même profit.
Le changementTu penses comme un acheteur, pas comme un collectionneur : ton travail, c'est de faire tourner l'argent, pas de garder des véhicules. Sors tes propres chiffres avec ton comptable ou ton directeur commercial : combien te coûte une journée d'inventaire, chez vous?
02
La méthode RAPIDE
Six réflexes pour que ton inventaire tourne au lieu de vieillir.
RReconditionne vite
AAffiche l'âge de chaque unité
PPrix revu à des paliers fixes
IInventaire en réunion chaque semaine
DDécide tôt
EÉcoute tes ventes avant d'acheter
Le principeLe meilleur moment pour prendre une petite perte, c'est avant qu'elle devienne une grosse perte.
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R — Reconditionne vite
Les jours entre l'achat et la mise en ligne comptent autant que les autres. Le client, lui, ne voit même pas le véhicule.
Mesure ton délai : de la date d'achat à la date où le véhicule est en ligne, avec photos et prix. Note-le pour chaque unité.
Inspection le jour même : le véhicule acheté passe à l'atelier pour un estimé dès son arrivée, pas quand il y aura de la place.
Une seule approbation : fixe d'avance avec ton directeur jusqu'à quel montant de reconditionnement l'atelier peut procéder sans te rappeler.
Photos dès qu'il est prêt : un véhicule propre qui attend son photographe, c'est encore un véhicule invisible.
Question à poser à l'atelierQu'est-ce qui bloque cette unité-là, aujourd'hui, et qui doit faire quoi pour qu'elle soit en ligne d'ici vendredi?
À éviterLaisser les véhicules d'occasion passer après tout le reste à l'atelier. Chaque jour d'attente est un jour d'âge que tu ne pourras pas reprendre.
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A — Affiche l'âge de chaque unité
Tu ne peux pas gérer ce que tu ne vois pas. L'âge en jours, c'est le premier chiffre que tu regardes.
Une liste triée par âge : la plus vieille unité en haut, pas la plus chère ni la plus belle.
Pour chaque unité : jours en inventaire, coût total (achat plus reconditionnement), prix affiché, nombre de demandes reçues et d'essais.
L'âge part du jour de l'achat, pas du jour de la mise en ligne. Sinon ton reconditionnement lent disparaît de tes chiffres.
Jours
Depuis la date d'achat.
Coût total
Achat et reconditionnement.
Demandes
Appels, courriels, clavardage.
Essais
Combien de clients l'ont conduit.
Le signalUn véhicule qui reçoit des demandes mais pas d'essais, ce n'est pas le même problème qu'un véhicule que personne ne regarde. Le premier, c'est souvent la présentation ou le prix comparé. Le deuxième, c'est souvent le prix ou l'achat lui-même.
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P — Prix revu à des paliers fixes
Tu ne révises pas tes prix « quand tu y penses ». Tu te donnes des rendez-vous fixes, et tu les respectes.
Ex.Jour 30 : on compare avec le marché et on ajuste si on est hors marché
Ex.Jour 45 : deuxième ajustement, ou mise en vedette
Ex.Jour 60 : décision finale, on vend au détail ou on sort en gros
Ces paliers sont des exemples, pas une norme. Ta concession fixe les siens selon son marché, ses ventes et son coût de détention.
L'important, c'est que la règle soit décidée d'avance, à froid, et appliquée à toutes les unités. Pas négociée au cas par cas.
À chaque palier, compare avec des véhicules semblables dans ta région : même année, kilométrage proche, même équipement.
À éviterBaisser de petits montants chaque semaine sans raison. Le client qui suit l'annonce attend la prochaine baisse.
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I — Inventaire en réunion chaque semaine
Trente minutes, toujours le même jour, liste par âge en main. Pas une réunion pour se plaindre : une réunion pour décider.
Qui : le directeur VO, l'acheteur, le directeur des ventes, et quelqu'un de l'atelier pour les unités en reconditionnement.
Dans quel ordre : les plus vieilles d'abord, puis les unités qui arrivent à un palier cette semaine, puis celles qui ne sont pas encore en ligne.
Ce qui sort de la réunion : une décision par unité, un responsable et une date.
1Si on ne l'avait pas déjà, est-ce qu'on l'achèterait aujourd'hui à ce prix-là?
2Qu'est-ce qu'il faudrait pour qu'un client le conduise cette semaine?
3Qu'est-ce que ce véhicule-là nous coûte de plus pour chaque semaine qu'on attend?
4Qu'est-ce que cette unité nous apprend sur nos achats?
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D — Décide tôt : ajuste, mets en vedette ou sors
À chaque palier, tu as trois options. Ne rien décider n'en est pas une.
Ajuster
Le prix est hors marché par rapport aux comparables. Tu corriges, une fois, de façon claire.
Mettre en vedette
Le prix est bon mais le véhicule est invisible : meilleures photos, place en avant dans la cour, mise en avant sur le site, vendeurs informés.
Sortir en gros
Ce véhicule ne se vend pas chez vous. Tu le vends à un grossiste ou à l'encan et tu récupères l'argent pour acheter ce qui tourne.
Mot à mot, en réunionCe véhicule-là a 52 jours. On a eu deux demandes, aucun essai. On l'ajuste aujourd'hui, ou on le sort en gros à la date qu'on s'est donnée. On ne le laisse pas juste vieillir.
Le bon réflexeUne perte prise tôt libère de l'argent et une place pour une unité qui va se vendre. Tes chiffres de gros, valide-les avec ton directeur avant de trancher.
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E — Écoute tes ventes avant d'acheter
Le meilleur achat, c'est celui qui ressemble à ce que tes clients achètent déjà chez vous. Pas à ce que toi, tu trouves beau.
Sors tes ventes des derniers mois : types de véhicules, tranches de prix, kilométrage, nombre de jours avant la vente.
Repère ce qui part vite et ce qui traîne. C'est ta liste d'achat, pas ton instinct.
Avant chaque achat, pose-toi la question : combien de véhicules comme lui on a vendus, et en combien de jours?
Achète pour ta clientèle : ce qui se vend bien en ville à Montréal n'est pas toujours ce qui part sur la Rive-Nord, et l'inverse.
Question puissante à l'encanSi j'achète celui-là, qui est le client qui va le payer, et est-ce qu'on en a vu passer un dans les trois derniers mois?
À éviterAcheter un véhicule « parce qu'il est rare » ou « parce que c'est une belle pièce ». Rare chez vous, ça veut souvent dire que personne ne le cherche chez vous.
09
L'erreur classique : se marier avec un véhicule
Tu l'as payé trop cher. Tu le sais. Et c'est exactement pour ça que tu refuses de le baisser.
Ce qu'on entend« Je peux pas le vendre à ce prix-là, je l'ai payé plus cher. » « Attends encore un mois, le bon client va arriver. » « On va finir par le vendre. »
Le marché se fout de ce que tu as payé. Le client compare avec les autres annonces, pas avec ta facture.
Ce que tu as payé est déjà dépensé. La seule vraie question : qu'est-ce qui coûte le moins à partir d'aujourd'hui?
Chaque mois d'attente ajoute des frais et enlève de la valeur. La perte que tu refuses aujourd'hui sera plus grosse le mois prochain.
À la placeJe me suis trompé à l'achat. Je prends la perte maintenant, je note pourquoi, et j'achète mieux la prochaine fois.
Le signe d'un bon acheteurCe n'est pas de ne jamais se tromper. C'est de reconnaître son erreur vite et de ne pas la répéter.
10
Scénario : la camionnette de 58 jours
Lundi, réunion d'inventaire. En haut de la liste : une camionnette de luxe achetée à l'encan, trop cher, un coup de cœur de l'acheteur.
Sans RAPIDE« Elle est belle, elle va se vendre. On la garde au même prix. » Trois semaines plus tard, elle est encore là, le marché a baissé, et la perte a grossi.
Avec RAPIDEÂge : 58 jours, dont 12 en reconditionnement. Demandes : trois, aucun essai. Comparables dans la région : la nôtre est au-dessus. Question : si on ne l'avait pas, est-ce qu'on l'achèterait aujourd'hui à ce prix-là? Non. Décision : on l'ajuste aujourd'hui au prix du marché et on la met en vedette. Si elle n'a pas d'essai d'ici notre palier de 60 jours, elle sort en gros. Responsable : l'acheteur. Et on note pourquoi on l'a payée trop cher.
Pourquoi ça marcheLa décision est prise à froid, selon une règle connue d'avance, avec une date. Et l'erreur d'achat devient une leçon pour le prochain encan, pas un secret qu'on traîne.
À retenir
Une petite perte prise tôt bat une grosse perte prise tard.
Cette semaine : sors ta liste triée par âge, à partir de la date d'achat. Mesure le délai entre l'achat et la mise en ligne de chaque unité. Fixe tes paliers de révision de prix avec ton équipe et applique-les à tout l'inventaire. Tiens ta réunion le même jour chaque semaine, avec une décision, un responsable et une date par unité. Et avant ton prochain achat, regarde combien de véhicules comme lui tu as vendus, et en combien de jours.
DD
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