Productions Dominic Dubois inc.
Formation · Achat de véhicules d'occasion

Ton profit se fait
le jour où tu achètes.

Pars de la revente, descends ligne par ligne et fixe ton plafond avant la négociation.

Cette formation s'adresse aux directeurs VO, acheteurs, évaluateurs et directeurs des ventes qui achètent des véhicules d'occasion. Le piège : partir du prix demandé par le vendeur ou de la valeur du livre, puis découvrir au recon et sur le lot que la marge n'est plus là. À la fin, tu seras capable d'appliquer la méthode PRIME : partir d'un prix du marché réaliste, soustraire le reconditionnement réel, les frais d'inventaire et ta marge visée, puis écrire ton plafond avant de parler au vendeur et t'y tenir.

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Le piège classique : partir du mauvais chiffre

La plupart des mauvais achats ne se font pas à la négociation. Ils se font avant, quand tu choisis ton point de départ.

  • Partir du prix demandé : le vendeur veut 25 000 $, tu essaies de le descendre à 23 000 $. Tu as l'impression d'avoir gagné 2 000 $. Mais personne n'a vérifié si 23 000 $ laissait de l'argent sur la table une fois revendu.
  • Partir du livre seulement : la valeur de référence te donne une moyenne. Elle ne connaît pas l'état de CE véhicule, ni ce qui se vend vraiment dans ta région cette semaine.
  • Oublier le recon et la détention : tu calcules ta marge sur le prix d'achat, puis les pneus, les freins, l'esthétique et 60 jours sur le lot la mangent au complet.
L'erreur classiqueTu négocies à partir du chiffre de l'autre. Le vendeur a fixé le terrain, toi tu joues dessus.
Le changementTu pars de la revente et tu descends. Le prix demandé, tu l'écoutes. Il ne décide pas de ton chiffre.
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La méthode PRIME : acheter à rebours

Cinq étapes, dans l'ordre. Les quatre premières donnent ton prix d'achat maximum. La cinquième te protège de toi-même.

PPrix du marché réaliste
RReconditionnement réel
IInventaire : les frais pour entrer et rester
MMarge visée
EÉcris ton plafond avant de parler
La formule
Prix de détail réaliste, moins le recon, moins les frais, moins ta marge visée, égale ton prix d'achat maximum.
Le principeTu ne fais pas ton profit quand tu vends le véhicule. Tu le fais quand tu l'achètes. Le jour de la revente, tu ne fais que l'encaisser.
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P — Le prix du marché réaliste

Ton point de départ, c'est le prix auquel ce véhicule va réellement se vendre chez vous. Pas le plus haut affiché sur le web.

  • Des vrais comparables : même année, kilométrage proche, même version et même équipement, dans ta région (Montréal, Laval, Rive-Nord). Un Platinum ne se compare pas à un modèle de base.
  • Prix de détail réaliste : regarde ce qui se vend, pas seulement ce qui est affiché. Une annonce qui traîne depuis trois mois n'est pas un prix de marché, c'est un prix trop haut.
  • Plusieurs comparables : un seul, c'est une anecdote. Prends-en quelques-uns et vise le milieu, pas le sommet.
  • Ton propre historique : combien de temps ce genre de véhicule est resté sur ton lot, et à quel prix il est parti.
Questions à te poser
Si je l'affichais demain, à quel prix il partirait dans un délai normal pour nous? Est-ce que mes comparables ont vraiment la même version, le même kilométrage et la même région?
À éviterChoisir le comparable le plus cher pour justifier un achat que tu as déjà envie de faire.
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R — Le reconditionnement réel

Le recon, c'est ce qu'il faut dépenser pour que le véhicule se vende au prix de l'étape P. Si tu le sous-estimes, ta marge disparaît en atelier.

  • Évalue ce que tu vois : pneus, freins, pare-brise, carrosserie, intérieur, odeurs, voyants au tableau de bord.
  • Prévois ce que tu ne vois pas encore : l'inspection mécanique peut trouver autre chose. Garde un coussin réaliste, basé sur ton historique, pas sur l'espoir.
  • Prends tes vrais taux : demande à ton service ou à ton directeur VO ce que coûtent réellement les travaux chez vous, pas le prix d'un ami garagiste.
  • Le recon dépend du prix de revente : si tu veux le vendre au prix de détail, il doit être prêt au détail. Un véhicule à moitié fait se vend à moitié prix.
Question puissante
Qu'est-ce que le prochain acheteur va remarquer en premier, et combien ça me coûte de le régler avant qu'il le remarque?
À éviter« On verra au recon. » C'est exactement comme ça qu'un bon achat devient un véhicule qui ne rapporte rien.
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I — Inventaire : entrer et rester coûte de l'argent

Un véhicule ne coûte pas seulement son prix d'achat. Il coûte aussi pour arriver sur ton lot, et chaque jour où il y reste.

Transport
Aller le chercher, le remorquer ou le faire livrer.
Inspection
Le temps d'atelier pour l'inspecter avant de le mettre en vente.
Préparation
Esthétique, photos, mise en ligne.
Détention par jour
Ce que te coûte chaque journée sur le lot, multiplié par le nombre de jours prévus.
  • Le coût par jour en inventaire, c'est un chiffre de ton concessionnaire, pas un chiffre universel. Valide-le avec ton directeur VO ou ton comptable : financement de l'inventaire, assurance, espace, perte de valeur avec le temps.
  • Le nombre de jours, prends-le dans ton historique pour ce genre de véhicule, pas dans ton optimisme.
L'oubli qui coûte cherCalculer comme si le véhicule allait se vendre le lendemain de son arrivée.
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M — La marge visée

Ta marge, c'est une décision prise d'avance. Ce n'est pas ce qui reste à la fin.

  • Ta marge visée vient de ta direction : chaque concessionnaire a ses objectifs par type de véhicule et par tranche de prix. Demande-les, ne les devine pas.
  • Tu la soustrais, tu ne l'espères pas : elle entre dans le calcul avant le prix d'achat, pas après la vente.
  • Plus de risque, plus de marge : véhicule rare, historique incomplet, modèle qui se vend lentement chez vous. Le risque se paie dans le calcul, pas dans la surprise.
Question puissante
Si j'achète à ce prix-là et que tout se passe exactement comme prévu, combien il me reste? Et si ça se passe moins bien?
Le réflexeUne marge qui n'est pas dans le calcul au départ, c'est une marge que le vendeur va négocier à ta place.
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Le calcul complet, dans un exemple

Un VUS de quatre ans. Dans cet exemple, les montants servent à montrer la mécanique. Tes chiffres à toi viennent de ton marché et de ton concessionnaire.

PPrix de détail réaliste selon les comparables : 28 000 $
RMoins le recon : pneus, freins, esthétique, coussin d'inspection : 1 800 $
IMoins les frais : transport 300 $, inspection 200 $, préparation 400 $, détention 30 jours à 40 $ par jour (1 200 $) : 2 100 $
MMoins la marge visée : 3 000 $
EPrix d'achat maximum : 21 100 $
  • Dans cet exemple, le vendeur demande 25 000 $ et le livre indique 23 500 $. Ni l'un ni l'autre ne change ton plafond.
  • Si tu achètes à 23 500 $ « parce que c'est le livre », tu viens d'effacer 2 400 $ de ta marge de 3 000 $ avant même que le véhicule arrive sur le lot.
Ton outilFais ce calcul sur papier ou dans ton outil d'évaluation pour chaque achat, ligne par ligne. Si une ligne est vide, ton plafond est faux.
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E — Écris ton plafond avant de parler au vendeur

Le plafond se fixe à froid, avant la conversation. Pendant la négociation, c'est l'émotion qui calcule, et elle calcule mal.

  • Écris-le : dans ton outil, sur ta fiche, dans ton téléphone. Un chiffre écrit est plus difficile à trahir qu'un chiffre dans ta tête.
  • Ne le montre pas : ton plafond, c'est ta limite, pas ton offre de départ.
  • Si tu veux le dépasser, c'est qu'une information a changé (un comparable oublié, un recon moins lourd) ou que c'est ton émotion. Si rien n'a changé dans les chiffres, la réponse est non.
  • Tu peux refuser un véhicule : le bon achat que tu ne fais pas ne te coûte rien. Le mauvais achat que tu fais te coûte pendant des semaines.
Mot à mot, au vendeur
Je comprends que vous avez 25 000 $ en tête. Moi, je pars de ce que ce véhicule va se revendre, de ce qu'il faut pour le remettre en état et de ce qu'il coûte en attendant. Avec tout ça, je ne peux pas aller plus haut que mon chiffre. Si ça ne fonctionne pas pour vous, je comprends, et je préfère vous le dire franchement.
À toi-même, quand ça chauffe
Est-ce qu'un chiffre a changé, ou c'est juste moi qui veux gagner?
À éviter« Il est vraiment beau, je monte encore de 500 $. » Trois fois 500 $, c'est ta marge qui s'en va.
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Le coût du temps : le véhicule payé trop cher dort sur le lot

Payer trop cher, ce n'est pas juste moins de profit. C'est un véhicule qui ne bouge plus.

  1. Tu paies 1 500 $ au-dessus de ton plafond.
  2. Pour protéger ta marge, tu l'affiches plus haut que le marché.
  3. Les acheteurs comparent, et ils voient qu'il est plus cher que les comparables.
  4. Il reste sur le lot. Chaque jour ajoute des frais de détention.
  5. Tu finis par baisser le prix au niveau du marché, avec une marge encore plus mince qu'au départ.
Dans cet exempleAvec 40 $ par jour, passer de 30 à 75 jours sur le lot ajoute 1 800 $ de frais. Ajoute les 1 500 $ payés de trop : ta marge de 3 000 $ est disparue.
La vraie vitesseUn véhicule acheté au bon prix peut s'afficher au prix du marché dès le premier jour. C'est lui qui tourne, et c'est lui qui libère de la place pour le prochain achat.
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Scénario : le vendeur qui tient à son prix

Un client vend sa camionnette et en demande 25 000 $. Il a vu une annonce semblable à 27 000 $ sur le web.

Sans PRIMETu pars de 25 000 $, tu offres 22 000 $, il remonte, tu finis à 23 800 $ parce qu'« elle est belle » et que tu ne veux pas la perdre. Au recon, il faut deux pneus de plus que prévu. Elle reste 70 jours sur le lot.
Avec PRIME
Avant de le rencontrer, tu as tes comparables, ton recon estimé, tes frais et ta marge visée. Dans cet exemple, ton plafond écrit est de 21 100 $. … « L'annonce à 27 000 $ que vous avez vue, est-ce que c'est la même version et le même kilométrage? Est-ce qu'elle est vendue, ou affichée depuis un bout? » … « Moi, je pars du prix auquel elle va se revendre, puis j'enlève ce qu'il faut pour la remettre en état et le temps qu'elle va passer chez nous. Mon offre est de 20 500 $. » … (silence)
  • S'il monte, tu peux bouger jusqu'à ton plafond, pas au-delà.
  • S'il refuse à 21 100 $, tu le remercies et tu laisses la porte ouverte : « Si vous changez d'idée, mon offre tient jusqu'à la date que mon directeur a approuvée. »
  • Pour la conversation complète avec un client qui échange son véhicule, référence-toi à la méthode CADRE.
Pourquoi ça marcheTu négocies à partir de ton chiffre, pas du sien. Tu peux être ferme sans être arrogant, parce que tu sais exactement d'où vient chaque dollar.
À retenir

Pars de la revente.
Écris ton plafond. Tiens-le.

Demain, pour chaque véhicule que tu évalues : trouve des comparables vrais (année, kilométrage, version, région), estime le recon réel, ajoute le transport, l'inspection, la préparation et la détention selon les chiffres de ton concessionnaire, soustrais ta marge visée et écris ton plafond avant de parler au vendeur. Si aucun chiffre n'a changé, tu ne le dépasses pas.

DD

Avant de commencer

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