Cette formation s'adresse aux directeurs VO, acheteurs, évaluateurs et directeurs des ventes qui évaluent des échanges et des véhicules à acheter. Le piège : un tour rapide, un chiffre à l'œil, un recon oublié, et un client ou un deal qui pousse ton chiffre vers le haut. À la fin, tu seras capable d'appliquer la méthode RADAR : faire une tournée complète toujours dans le même ordre, un essai routier court sur ton circuit, vérifier les antécédents, chiffrer le recon poste par poste et documenter ta décision pour qu'elle tienne la route.
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L'erreur classique : évaluer à l'œil
Tu fais le tour en deux minutes, tu regardes la carrosserie, tu lances un chiffre. Le véhicule a l'air propre. C'est là que ça coûte cher.
À l'œil : tu vois la peinture qui brille. Tu ne vois pas les pneus dépareillés, les disques en fin de vie ni l'odeur d'humidité sous le tapis.
Le recon oublié : tu évalues comme si le véhicule allait sur le lot tel quel. Il passe à l'atelier, la facture arrive, et ta marge vient de fondre.
L'influence : le client te jure qu'il n'a jamais eu d'accident, le directeur des ventes veut fermer le deal, et toi aussi. Ton chiffre monte sans que le véhicule ait changé.
Ce que ça donneUn véhicule acheté trop cher, un recon plus gros que prévu, et un directeur qui te demande « comment t'es arrivé à ce chiffre-là? » sans que tu puisses lui montrer.
Le changementTu évalues comme un acheteur, pas comme un vendeur : même tournée à chaque fois, le recon chiffré poste par poste, et tout est écrit pour que ta décision se défende toute seule.
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La méthode RADAR
Cinq étapes, toujours dans le même ordre. Un bon évaluateur a le radar allumé : rien ne passe sans être vu, vérifié et écrit.
RRegarde tout : la tournée complète, toujours dans le même ordre
AAu volant : un essai court, sur ton circuit
DDossier du véhicule : historique, liens, entretien
AAdditionne le recon, poste par poste
RRapport écrit : photos et notes
Le principe
Le véhicule te dit la vérité si tu le regardes toujours de la même façon. Le client, l'envie de faire le deal et ton intuition, eux, peuvent te mentir.
RADAR, c'est l'évaluation. Ce n'est pas encore l'offre. Tu chiffres d'abord ce que vaut le véhicule pour toi, ensuite tu parles prix avec le client.
Rapide ne veut pas dire bâclé : avec la même routine chaque fois, tu vas plus vite parce que tu ne cherches plus quoi regarder.
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R — Regarde tout : extérieur, pneus et freins
Même point de départ, même sens de rotation, chaque fois. Comme un pilote avec sa liste avant le décollage.
Carrosserie
Panneau par panneau : bosses, égratignures, écarts entre les panneaux, couleur qui ne matche pas, peinture sur les joints.
Rouille
Bas de caisse, passages de roue, bas des portes, dessous du véhicule. Avec nos hivers et le sel, regarde en dessous, pas juste sur le côté.
Vitres et lumières
Pare-brise (éclats, fissures), phares jaunis ou embués, feux qui fonctionnent.
Pneus
Profondeur mesurée avec une jauge, usure inégale (souvent un signe d'alignement), marques dépareillées, pneus d'hiver inclus ou pas.
Freins
Rebord sur les disques, rouille marquée, ce que tu vois à travers les jantes. Tu confirmeras à l'essai.
À éviterCommencer par le côté que le client te montre. Il te montre ce qui est beau. Toi, tu fais ton tour à toi.
Le réflexeUne jauge de pneus dans ta poche. « Les pneus sont corrects » n'est pas une mesure.
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R — Regarde tout : intérieur, odeurs, capot et témoins
L'intérieur et le moteur te disent comment le véhicule a été traité. Ton nez fait partie de l'évaluation.
Odeurs : fumée, animaux, humidité ou moisi, odeur sucrée de liquide de refroidissement, odeur d'essence. Une odeur masquée par un parfum fort, ça se note aussi.
Intérieur : sièges, volant et pédales (usure qui ne colle pas avec le kilométrage), plafond, tapis humides, coffre et roue de secours.
Équipements : écran, caméra, vitres, sièges chauffants, climatisation, chauffage. Tout ce qui a un bouton, tu l'essaies.
Sous le capot : niveaux et couleur des liquides, traces de fuite, courroies, batterie, réparations maison.
Témoins : au contact, ils doivent s'allumer puis s'éteindre. Un témoin qui reste allumé, ou qui ne s'allume jamais, se note et se photographie.
Clés et papiers : nombre de clés, manuel, factures d'entretien que le client a avec lui.
À éviterÉvaluer l'intérieur portes ouvertes, moteur arrêté, en deux secondes. Assieds-toi dedans, ferme la porte, démarre-le.
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A — Au volant : un essai court, sur ton circuit
Pas une balade. Un circuit fixe de quelques minutes, que tu connais par cœur, pour comparer chaque véhicule avec les autres.
1Démarrage : bruits, fumée, témoins
2Accélération : la transmission passe-t-elle bien?
3Freinage ferme : vibration, bruit, le véhicule tire-t-il d'un côté?
4Bosses et virages : suspension, bruits, direction
5Retour : regarde sous le véhicule s'il y a une fuite
Choisis ton circuit près du concessionnaire avec un peu de vitesse, un arrêt, quelques bosses et un virage serré. Toujours le même.
Radio fermée. Tu écoutes le véhicule, pas la conversation.
Si le client t'accompagne, explique-le simplement : « Je fais toujours le même petit trajet, c'est ce qui me permet d'être juste avec tout le monde. »
À éviterSauter l'essai parce que « ça roulait bien quand il est arrivé ». Tu ne sais pas comment il est arrivé : tu ne conduisais pas.
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D — Le dossier du véhicule : ce qu'il ne te dit pas
Un véhicule impeccable peut cacher un historique qui change tout. Tu vérifies avant de chiffrer, pas après.
NIV : celui du véhicule (tableau de bord, cadre de porte) doit correspondre à celui des papiers. Si ça ne concorde pas, tu arrêtes et tu vas voir ton directeur.
Rapport d'historique : accidents déclarés, réclamations, provenance, kilométrage dans le temps, nombre de propriétaires, usage (location, flotte, commercial).
Liens : vérifie au RDPRM s'il y a un lien sur le véhicule (prêt, location, autre créancier). La façon de faire chez vous (qui vérifie, quand, quoi faire avec un solde) se valide avec ton directeur commercial ou ton F&I.
Entretien : factures, carnet, entretiens faits au concessionnaire. Un entretien dû, c'est une ligne dans ton recon.
Rappels : y a-t-il des rappels du constructeur pas encore faits?
Les statuts particuliersVéhicule reconstruit, déclaré perte totale, venu d'une autre province ou des États-Unis : ne chiffre rien seul. Ces cas ont des règles et des impacts sur la revente que ton directeur doit valider.
Question puissante au client
Est-ce qu'il y a quelque chose sur le véhicule que vous aimeriez mieux que j'apprenne de vous plutôt que du rapport?
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A — Additionne le recon, poste par poste
« Ça va prendre un peu d'esthétique » n'est pas un chiffre. Chaque poste reçoit un montant, et le total entre dans ton évaluation.
Pneus
Profondeur mesurée, marque, saison. Remplacer 2 ou 4?
Freins
Disques et plaquettes, avant, arrière, ou les deux.
Mécanique
Entretien dû, fuite, bruit, témoin allumé, ce qui ressort de l'essai.
Carrosserie
Débosselage, retouche, peinture, rouille à traiter.
Vitres et lumières
Pare-brise, phares à restaurer ou remplacer.
Intérieur
Nettoyage, odeurs, déchirures, équipement qui ne fonctionne pas.
Clés et accessoires
Clé manquante, manuel, tapis, roue de secours.
Inspection et préparation
Ce que ton concessionnaire fait sur chaque véhicule avant la vente.
Les montants viennent de tes chiffres : la grille de l'atelier, les prix de ton fournisseur de pneus, les derniers véhicules passés en recon. Demande-les à ton directeur de service si tu ne les as pas.
Ce que tu n'as pas pu vérifier ne vaut pas zéro. Ajoute une ligne « à confirmer » avec un montant prudent, et note pourquoi.
À éviterUn recon « au feeling » arrondi à la fin, une fois que tu as déjà ton chiffre en tête. Le recon se calcule avant, pas pour justifier après.
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R — Rapport écrit : la décision doit tenir la route
Ton directeur doit pouvoir relire ton évaluation demain matin sans t'appeler, et arriver à la même conclusion que toi.
Photos de base
Les quatre coins, le tableau de bord au contact (kilométrage et témoins), le NIV, chaque pneu.
Photos des défauts
Chaque dommage de près, avec un repère pour la taille. Pas de défaut sans photo.
Notes
Odeurs, bruits à l'essai, ce que le client t'a dit, ce que tu n'as pas pu vérifier.
Fiche recon
Chaque poste, son montant, et la source du montant.
Remplis ta fiche pendant la tournée, pas de mémoire à la fin de la journée.
Attache le rapport d'historique et la vérification des liens au dossier.
Le test du dossier
Si un autre acheteur prend mon dossier sans voir le véhicule, est-ce qu'il arrive au même recon et à la même décision que moi?
Pourquoi ça compteUn dossier complet te protège quand l'atelier trouve une surprise, et il te permet de comparer ton recon estimé avec le recon réel. C'est comme ça que tu t'améliores.
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Ne te fais pas acheter par le client ni par le deal
Les deux plus grosses influences ne viennent pas du véhicule : c'est ce que le client te raconte et l'envie de fermer la vente.
Le client : « Jamais eu d'accident », « toujours entretenu », « il a juste besoin d'un lavage ». Tu l'écoutes, tu le notes, et tu vérifies quand même.
Le deal : le représentant attend, le client est pressé, le directeur des ventes veut fermer. L'évaluation reste la même. Si on décide de mettre plus d'argent sur l'échange pour faire le deal, c'est une décision de directeur, écrite comme telle, pas un recon que tu oublies.
Ton envie : un modèle que tu aimes, un client sympathique. Ta tournée ne change pas selon ton humeur.
Mot à mot, au client
Je vous crois. Je fais quand même le même tour avec tout le monde, c'est ce qui me permet de vous donner un chiffre que je peux défendre.
Mot à mot, au directeur des ventes
Mon évaluation, c'est tant, avec ce recon-là, photos à l'appui. Si on veut mettre plus pour faire le deal, c'est ta décision, et je l'écris comme ça dans le dossier.
À éviterBaisser ton recon pour que le chiffre « passe ». Le recon ne disparaît pas : il revient à l'atelier, sur la marge du véhicule.
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Scénario : le VUS « parfait » un samedi après-midi
Laval, samedi, 15 h. Un client échange un VUS de cinq ans. Il est pressé, le représentant aussi. « Il est parfait, je l'ai toujours fait entretenir. »
Sans RADARTour rapide, peinture propre, pas d'essai. Chiffre lancé au représentant en cinq minutes. Lundi, l'atelier trouve quatre pneus à changer, des freins arrière finis et une odeur d'humidité dans le coffre. Le recon prévu « autour de 500 $ » finit à plusieurs fois ça.
Avec RADAR
Regarde : deux marques de pneus, jauge à la limite, rebord sur les disques arrière, coffre humide sous le tapis. Au volant : léger bruit au freinage. Dossier : historique sans accident déclaré, lien actif au RDPRM noté pour le F&I, un entretien dû. Additionne : pneus, freins arrière, entretien, recherche de l'infiltration d'eau, esthétique, chaque poste avec un montant (tes chiffres). Rapport : photos des pneus, des disques, du coffre, notes de l'essai.
Au représentant : « Mon évaluation est prête, avec le recon détaillé. Tu peux la montrer au client poste par poste. »
Au directeur des ventes : le dossier est complet. S'il veut mettre plus pour faire le deal, il le décide en sachant exactement ce qu'il achète.
Pourquoi ça marcheLe chiffre n'est plus ton opinion contre celle du client. C'est un constat documenté, que le représentant peut expliquer et que le directeur peut relire.
À retenir
Pas de photo, pas de note, pas de chiffre.
Dès demain : mets une jauge de pneus dans ta poche, fixe ton point de départ pour la tournée et ton circuit d'essai, demande à ton directeur de service tes montants de recon par poste, et fais vérifier tes dossiers par ton directeur pendant deux semaines. Ensuite, compare ton recon estimé avec le recon réel de chaque véhicule : c'est là que tu vas voir où ton œil te trompe.
DD
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