Fais comprendre les montants avant de demander une décision.
Cette formation s'adresse aux représentants en vente automobile et en services professionnels. À la fin, tu seras capable de faire un récapitulatif CLAIR de 60 secondes qui confirme le prix de référence, distingue les inclusions, les montants gouvernementaux et les ajouts choisis, sépare le financement du prix comptant et vérifie qu'aucune ligne ne surprend le client.
01
La surprise coûte plus cher que l'explication
Un client qui a vu un prix en ligne veut retrouver le même repère dans la proposition, même lorsque des choix ou des taxes s'ajoutent.
Résultat attenduAvant de demander un engagement, tu peux expliquer la proposition avec un seul prix de référence et faire confirmer par le client ce qui est inclus, exclu ou ajouté à sa demande.
Le Bureau de la concurrence rappelle qu'un prix annoncé qui devient impossible à obtenir à cause de frais obligatoires soulève un enjeu de prix partiel.
L'Office de la protection du consommateur précise les règles québécoises du prix tout inclus pour l'automobile.
L'étude 2025 de Cox Automotive place la transparence et l'efficacité parmi les attentes importantes du parcours d'achat automobile.
Erreur classiqueLire une série de chiffres sans dire lequel sert de point de départ ni pourquoi chaque ligne existe.
02
La méthode CLAIR
Cinq gestes simples gardent le même fil du prix vu jusqu'au montant résumé.
CConfirme le prix de référence
LListe ce qui est inclus ou séparé
AAjoute seulement ce qui est choisi
IIsole le financement du prix comptant
RRésume et vérifie la surprise
PrincipeChaque montant doit avoir une source, une catégorie et une raison compréhensible.
03
C — Confirme le prix de référence
Commence par le chiffre que le client reconnaît avant d'expliquer ce qui change.
Demande quelle annonce, soumission ou version le client utilise pour comparer.
Vérifie le produit, l'équipement, la durée de validité et les conditions qui accompagnent ce prix.
Affiche le prix de référence sur la proposition; ne le remplace pas silencieusement par un paiement.
Si l'information ne concorde pas, arrête-toi et fais-la valider avant de poursuivre.
Script terrainOn part du prix de 38 900 dollars affiché pour ce véhicule précis. C'est bien ce chiffre-là que vous aviez en tête?
À éviter« Oubliez le prix en ligne; regardez seulement le paiement. »
04
L — Liste ce qui est inclus ou séparé
Classe les montants au lieu de les empiler.
1Inclus dans le prix de référence
2Montants gouvernementaux permis en surplus
3Produits ou services optionnels choisis
4Coût du crédit présenté séparément
Repère Québec — automobileL'Office indique que le prix automobile annoncé doit notamment comprendre les frais de transport, de préparation, de livraison et d'administration. La TPS, la TVQ et le droit spécifique sur les pneus neufs peuvent être ajoutés. Vérifie toujours la règle et la politique courantes.
À éviterInventer une catégorie, renommer un frais obligatoire ou traiter une option comme si elle était imposée.
05
A — Ajoute seulement ce qui est choisi
Une option devient une vraie décision quand le client comprend son utilité, son prix et son caractère facultatif.
Présente l'option séparément du produit principal.
Explique le résultat concret, le prix et les conditions avec les documents approuvés.
Demande un choix explicite; ne coche rien à la place du client.
Si le client refuse, retire l'option de la proposition et recalcule le résumé.
Script terrainCette protection est optionnelle. Elle coûte 795 dollars et couvre les éléments indiqués ici. Voulez-vous l'ajouter, ou préférez-vous garder la proposition sans cette option?
Fausse permission« Tout le monde la prend, alors je l'ai déjà incluse. »
06
I — Isole le financement du prix comptant
Le paiement aide à planifier; il ne doit pas cacher le prix de référence ni les conditions du crédit.
Montre d'abord le prix comptant ou le prix de référence applicable.
Utilise uniquement les taux, durées, acomptes et documents autorisés.
Nomme les variables qui font changer le paiement : durée, taux, acompte, échange et options.
Ne promets jamais une approbation, un taux ou une économie non confirmés.
Script terrainLe prix comptant de référence est ici. Le paiement présenté plus bas dépend du taux, de la durée et de l'acompte indiqués dans cette proposition. On les vérifie ensemble avant de comparer.
DisciplineSi une condition de financement n'est pas confirmée, présente-la comme telle et fais-la valider par la personne responsable.
07
R — Résume et vérifie la surprise
Le dernier contrôle n'est pas « Est-ce que tout est clair? »; c'est une vérification précise.
Récapitulatif de 60 secondesOn part du prix de référence confirmé. Les éléments obligatoires déjà inclus sont ici. Les taxes et montants gouvernementaux sont séparés ici. Vous avez choisi cette option, à ce prix. Le financement utilise ces conditions. Avant qu'on avance, quelle ligne est différente de ce que vous vous attendiez à voir?
Laisse le client pointer une ligne sans le contredire.
Retourne au document ou à la source qui explique le montant.
Corrige toute erreur avant la signature ou le dépôt.
Consigne les options acceptées et refusées selon le processus interne.
Question faible« C'est correct? » invite un oui rapide sans vérifier la compréhension.
08
Scénario automobile : le prix vu en ligne
Karim arrive avec une capture d'écran à 38 900 dollars; la proposition contient une protection optionnelle et du financement.
Présentation confuse« Avec les frais, la protection et le financement, ça revient à 684 dollars par mois. » Le client ne sait plus ce qui vient de l'annonce, de son choix ou du crédit.
Présentation CLAIROn part bien du 38 900 dollars affiché pour ce véhicule. Les éléments inclus restent dans ce prix. La TPS, la TVQ et le droit sur les pneus sont montrés séparément. La protection à 795 dollars est optionnelle; je l'enlève si vous ne la voulez pas. Ensuite, le paiement dépend des conditions de crédit indiquées ici. Quelle ligne ne correspond pas à ce que vous aviez prévu?
Pourquoi ça fonctionneLe prix de référence demeure visible, l'option exige un choix et le paiement est relié à ses variables.
09
Scénario services : deux offres distinctes
Une firme reçoit une offre autonome de 4 800 dollars pour l'implantation. L'utilisation future d'une plateforme est une offre récurrente distincte, annoncée d'emblée; un atelier demeure facultatif.
Présentation CLAIRLe 4 800 dollars couvre le service autonome d'implantation décrit dans cette offre. Si vous choisissez ensuite la plateforme, sa licence annuelle constitue une offre récurrente distincte; son montant, sa période et ses fonctions sont présentés dès maintenant. L'atelier sur place est facultatif. Voulez-vous l'ajouter à l'implantation ou le retirer? Je vous redonne ensuite le total de l'offre choisie avant taxes et son échéancier. Quel poste vous surprend par rapport à notre échange?
Le prix de 4 800 dollars demeure atteignable sans acheter la licence.
La licence récurrente est annoncée d'emblée comme une offre distincte.
L'atelier optionnel reçoit un vrai oui ou non.
Si le coût est incontournableSi le client ne peut pas obtenir le produit ou le service annoncé sans une licence ou un autre frais obligatoire, ce coût doit faire partie du prix total atteignable annoncé d'avance, puis être ventilé clairement. Ne le présente pas comme un ajout tardif.
LimiteLa méthode organise la conversation; les règles applicables et les documents approuvés de l'entreprise demeurent la référence.
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Exercice : reconstruis une proposition CLAIR
Un client a vu un service à 2 400 dollars. La proposition ajoute 180 dollars de mise en service obligatoire, 300 dollars de formation facultative et un plan de paiement.
À toi d'abordAvant de lire la suite, prends 60 secondes. Dis à voix haute ton récapitulatif CLAIR : prix de référence, catégories, choix sur l'option, conditions du plan de paiement et question finale sur la surprise.
1Arrête la présentation : le prix annoncé n'est peut-être pas atteignable sans le frais obligatoire.
2Fais valider et corriger le prix ou la proposition par la personne responsable.
3Présente la formation comme optionnelle et demande un choix explicite.
4Montre séparément les conditions du plan de paiement, puis résume le total corrigé.
Réponse modèle — lis après ta tentativeAvant d'aller plus loin, je dois faire valider le 180 dollars obligatoire, parce que le prix de 2 400 dollars doit demeurer un repère atteignable. La formation à 300 dollars est optionnelle : voulez-vous la garder? Ensuite, je vous présente le total corrigé et les conditions du plan de paiement séparément. Quelle ligne vous surprend encore?
Checklist de réussiteTu as arrêté l'écart au lieu de le maquiller, demandé la correction de la source, obtenu un choix sur l'option, séparé le plan de paiement et terminé par une question précise sur la surprise.
À retenir
Confirme. Classe. Résume.
À ta prochaine proposition, applique CLAIR avant de demander un engagement : confirme le prix de référence, liste les catégories, ajoute seulement les choix, isole le financement, puis demande quelle ligne surprend encore.
DD
Avant de commencer
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