Les meilleurs véhicules ne passent pas par l'encan.
Arrête d'attendre les échanges. Va chercher tes véhicules là où tu contrôles la qualité et le prix.
Cette formation s'adresse aux directeurs VO, acheteurs, évaluateurs et directeurs des ventes qui doivent remplir le lot. Le piège classique : tu comptes sur les échanges qui entrent et tu complètes à l'encan, là où tout le monde enchérit sur le même véhicule et où tu connais mal son passé. Pendant ce temps, des véhicules bien entretenus dorment chez tes propres clients. À la fin, tu seras capable d'appliquer la méthode POSER : aller chercher les particuliers, les clients qui ont une offre ailleurs, ton service, les fins de contrat et ton réseau, avec un script pour chacun, une offre d'achat qui tient sans vente en contrepartie et un suivi structuré.
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L'erreur classique : attendre que les échanges arrivent tout seuls
Ton lot dépend de qui entre dans la salle de montre cette semaine. C'est de la chance, pas un plan.
Le réflexe qui coûte cherLes échanges ne suffisent pas, alors tu complètes à l'encan. Tu paies le prix fixé par la surenchère, tu ajoutes le transport et les frais, et tu achètes un véhicule dont tu connais mal l'entretien.
À l'encan : tu es un acheteur parmi plusieurs sur le même véhicule. Le prix monte.
En direct : tu es souvent le seul à parler au propriétaire. Tu vois le véhicule, l'historique, le client.
Chez tes clients : tu as parfois l'historique d'entretien dans ton propre système.
Le changementL'approvisionnement devient une routine de prospection, avec des sources, des scripts et des suivis, comme la vente. Tu ne remplis plus le lot. Tu le choisis.
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La méthode POSER
Cinq sources à travailler chaque semaine. Tu poses tes lignes avant d'avoir besoin du véhicule.
PParticuliers : on achète, même sans vente
OOffres reçues ailleurs
SService : tes clients en équité
EÉchéances : fins de location et de financement
RRéseau : concessions et flottes locales
Avant le premier appelLes règles de sollicitation et de consentement s'appliquent : qui tu as le droit d'appeler, par quel moyen, avec quelle liste. Valide avec ta direction la politique du concessionnaire et les listes approuvées. Ne pars pas avec une liste maison bâtie dans ton coin.
Le principe
Le meilleur véhicule à acheter est celui que personne d'autre n'a encore vu.
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P — Particuliers : « on achète votre véhicule, même si vous n'en achetez pas un chez nous »
Beaucoup de gens veulent vendre sans racheter tout de suite. Ils pensent que le concessionnaire ne s'intéresse qu'aux échanges. Dis-leur le contraire.
Script : appel entrant ou annonce
Oui, on achète des véhicules, même si vous n'en achetez pas un chez nous. Je regarde le véhicule avec vous, je vous montre comment j'arrive à mon chiffre et, si ça fait votre affaire, vous repartez avec votre paiement selon nos délais. Quand est-ce que vous pourriez passer, demain matin ou en fin de journée?
Script : particulier qui annonce son véhicule
Bonjour, j'ai vu votre annonce. Je ne suis pas un acheteur qui veut négocier à la baisse au téléphone : je suis l'acheteur de la concession. Si vous êtes ouvert à une offre ferme, sans inspection à venir et sans inconnus chez vous, je peux la regarder cette semaine. Ça vous intéresse?
Demande toujours trois choses avant le rendez-vous : le kilométrage, l'état général et s'il reste un solde sur le véhicule.
Rends le message visible : site, signature de courriel, salle de montre, service. Le client ne peut pas te vendre un véhicule s'il ne sait pas que tu achètes.
Contacter un particulier qui annonce : vérifie d'abord avec ta direction ce qui est permis selon la plateforme et la politique de la concession.
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O — Offres reçues ailleurs
Un client qui a reçu une offre en ligne ou d'un autre commerce a déjà décidé de vendre. Il te reste à être le meilleur choix, pas juste le plus haut.
Script
Vous avez reçu une offre en ligne, c'est une bonne nouvelle : ça veut dire que vous êtes prêt à vendre. Avant de l'accepter, est-ce que je peux la voir? Je veux comparer avec vous ce qui est garanti, ce qui dépend d'une inspection, et quand vous êtes payé.
Demande l'offre écrite : montant, conditions, date d'expiration.
Compare net contre net : montant garanti, inspection à venir, ramassage, date de paiement.
Si tu ne peux pas battre le montant, sois franc. Le client se souvient de celui qui a été honnête quand l'autre offre baisse à l'inspection.
À éviterDénigrer l'autre offre (« ils ne paient jamais ce qu'ils disent »). Tu n'en sais rien, et le client le sent. Compare les faits, point.
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S — Service : tes clients en équité
Ton service voit passer chaque jour des véhicules entretenus chez vous, avec l'historique dans ton système. C'est ta meilleure source de qualité.
Quoi chercher : véhicules entretenus régulièrement chez vous, kilométrage raisonnable, client probablement en équité, réparation importante qui s'en vient.
Avec qui : entends-toi avec le directeur du service et les conseillers techniques. Ils te signalent le véhicule, tu fais l'approche, sans pression sur leur client.
Quand : pendant l'attente, ou au moment où le client reçoit une soumission de réparation importante.
Script : salon du service
Bonjour, je suis l'acheteur de véhicules d'occasion ici. Votre véhicule est entretenu chez nous depuis des années, c'est exactement le genre qu'on cherche. Pendant que vous attendez, voulez-vous savoir ce qu'il vaut aujourd'hui? Aucune obligation : vous partez avec un chiffre, c'est tout.
À éviterTe servir d'une réparation coûteuse pour faire peur au client. Tu présentes une option, il décide. Le service garde sa confiance, et toi aussi.
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E — Échéances : fins de location et de financement
Un client à quelques mois de la fin de son contrat se pose déjà la question : je le garde, je le rends ou je change? Sois là avant qu'il décide.
Sors avec ta direction la liste des contrats qui arrivent à échéance, à partir des données que le concessionnaire a le droit d'utiliser pour joindre ces clients.
Fin de location : selon le contrat et la société de financement, le rachat par la concession se fait d'une certaine façon. Valide le processus avec ton directeur commercial avant de promettre quoi que ce soit au client.
Fin de financement : le client possède bientôt son véhicule au complet. S'il est bien entretenu, c'est souvent un véhicule que tu veux.
Script d'appel
Bonjour, je vous appelle parce que votre contrat se termine dans les prochains mois. Je ne vous appelle pas pour vous vendre quelque chose aujourd'hui : je veux savoir si vous avez pensé à ce que vous faites avec le véhicule. S'il est en bon état, on pourrait être intéressés à l'acheter. Est-ce que je peux vous poser deux questions sur son état?
Le bon momentAppelle tôt, pas la semaine de l'échéance. Le client qui a déjà décidé ne t'écoute plus.
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R — Réseau : autres concessions et flottes locales
Des véhicules qui ne cadrent pas chez un autre peuvent être parfaits sur ton lot. Et des entreprises de ta région renouvellent leurs véhicules chaque année.
Autres concessions
Le concessionnaire d'une autre marque garde rarement l'échange qui ne cadre pas avec son lot. Offre-lui une solution simple et rapide.
Flottes locales
Entrepreneurs, entreprises de service, petites flottes à Laval ou sur la Rive-Nord : connais leur cycle de renouvellement.
Script : autre concession
Salut, c'est l'acheteur VO de chez nous. Quand tu prends en échange un véhicule de ma marque que tu ne veux pas garder, appelle-moi avant de l'envoyer à l'encan. Je te donne une réponse rapide et je m'occupe du transport.
Script : flotte
Bonjour, je suis l'acheteur de véhicules d'occasion chez nous. Quand vous remplacez vos véhicules, qu'est-ce que vous faites avec les anciens? Je peux vous faire une offre sur le lot, au moment qui vous arrange.
Une relation de réseau se bâtit sur la parole : réponds vite, paie comme promis, ne renégocie pas à la livraison sans raison réelle.
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Présenter une offre d'achat sans vente en contrepartie
Sans vente derrière, tu n'as pas de marge sur un véhicule neuf pour compenser. Ton offre doit tenir debout toute seule, et le client doit le comprendre.
Pose le cadre : « Je vais vous faire une offre d'achat seulement. Vous n'avez rien à acheter chez nous. »
Montre ton calcul : prix de revente réaliste, reconditionnement réel, frais et risque. Même démarche qu'avec un échange.
Donne une offre ferme et datée : montant, validité approuvée par ta direction, délai de paiement réel.
Règle le solde dès le départ : s'il reste un prêt, explique que le processus de paiement du solde se valide avec le directeur commercial ou le comptable.
Laisse une porte ouverte : « Si un jour vous changez de véhicule, vous savez où me trouver. »
À éviterGonfler l'offre en pensant le convaincre d'acheter ensuite, ou couper ton chiffre parce qu'« il n'achète rien ». Ton chiffre dépend du véhicule et du marché, pas de ce que le client achète.
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Scénario : la berline entretenue chez vous
Une cliente attend au service. Berline de six ans, tout l'entretien fait chez vous, contrat de financement terminé. Elle vient de recevoir une soumission pour des freins et des pneus.
Sans POSERPersonne ne lui parle. Elle paie la réparation, garde son véhicule un an de plus, puis le vend en ligne. Toi, la même semaine, tu achètes à l'encan une berline semblable dont tu ne connais pas l'historique.
Avec POSER
Le conseiller technique te fait signe. … Bonjour madame, je suis l'acheteur VO. Votre berline est entretenue chez nous depuis le début, c'est exactement ce qu'on cherche. Avant de décider pour les freins, voulez-vous savoir ce qu'elle vaut aujourd'hui? On achète même si vous n'achetez rien. … Elle hésite : elle veut garder une auto. … Parfait. Je vous fais une offre ferme valide jusqu'à vendredi. Vous décidez à tête reposée, et je vous rappelle jeudi pour voir où vous en êtes.
Pourquoi ça marcheTu connais l'historique, tu arrives au bon moment, tu n'imposes rien et tu fixes le prochain contact. Que la cliente vende ou non, elle repart avec une bonne impression du concessionnaire.
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Le suivi : la routine qui remplit le lot
Une offre sans suivi, c'est un véhicule qui part ailleurs. L'approvisionnement se gagne au deuxième et au troisième contact.
Chaque offre a une date de rappel : avant l'échéance de l'offre, pas après.
Note la source : particulier, offre ailleurs, service, échéance, réseau. Après un mois, tu sais laquelle te donne les meilleurs véhicules.
Note la raison du refus : prix, timing, attachement, autre offre. Le timing qui ne marche pas aujourd'hui peut marcher dans trois mois.
Respecte le refus de contact : si un client ne veut plus être appelé, tu le notes et tu arrêtes, selon la politique du concessionnaire.
Bloque du temps : une plage fixe chaque semaine pour tes appels d'approvisionnement, comme un rendez-vous.
Script de rappel
Bonjour, je vous avais fait une offre sur votre véhicule mardi. Elle est valide jusqu'à vendredi. Avez-vous eu le temps d'y penser? Est-ce qu'il y a quelque chose que je peux clarifier?
À retenir
N'attends pas les échanges. Va chercher tes véhicules.
Dès lundi : valide avec ta direction les listes et les règles de sollicitation, entends-toi avec le service pour qu'on te signale les bons véhicules, sors les contrats qui arrivent à échéance, appelle deux concessions et une flotte de ta région, et bloque une plage fixe chaque semaine pour tes appels. Chaque offre a un chiffre démontré, une date de validité et une date de rappel. Dans un mois, compare tes sources : tu sauras où sont tes meilleurs véhicules.
DD
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