Tu ne gagnes pas une enchère. Tu gagnes à la revente.
Arrive avec ta liste et tes plafonds. Repars avec du profit, pas avec un trophée.
Cette formation s'adresse aux directeurs VO et aux acheteurs qui achètent aux encans de concessionnaires, en ligne ou en personne. Le piège : tu arrives sans plafond, l'enchère s'emballe, et tu paies trop cher un véhicule dont tu n'avais même pas besoin. À la fin, tu seras capable d'appliquer la méthode LIMITE : bâtir ta liste à partir de ce qui se vend chez vous, lire le rapport d'état et les photos, fixer un plafond par unité, résister à la fièvre de l'encan, respecter les conditions de l'encan et faire le bilan de chaque achat.
01
Le vrai coût de la fièvre de l'encan
Tu ne surpayes pas parce que tu calcules mal. Tu surpayes parce que tu n'as rien calculé avant que les enchères partent.
Tu arrives sans liste : tu achètes ce qui passe devant toi, pas ce qui se vend chez vous.
Tu lis le rapport en diagonale : tu découvres les surprises quand le camion arrive au lot.
Tu n'as pas de plafond écrit : ton prix maximum, c'est celui de l'autre acheteur plus 100 $.
Tu ne veux pas rentrer les mains vides : alors tu achètes n'importe quoi, n'importe quel prix.
L'erreur classique« Je l'ai eu! » Oui, tu l'as eu. 1 500 $ au-dessus de ce que tu peux le revendre. Tu n'as pas gagné l'enchère : tu as acheté le problème de quelqu'un d'autre au prix fort.
Le changementÀ l'encan, ton profit se décide avant la première enchère. Pas pendant.
02
La méthode LIMITE
Six gestes. Les trois premiers se font avant l'encan, assis à ton bureau, la tête froide.
LListe d'achat tirée de tes ventes
IInspecte le rapport et les photos
MMise maximale calculée à rebours
IIgnore l'ego et la peur
TTiens-toi aux conditions de l'encan
EÉvalue chaque achat après la revente
Le principe
Chaque unité a sa limite, écrite avant l'encan. Quand l'enchère la dépasse, ce n'est plus ton char.
03
L — Liste d'achat tirée de tes ventes
Tu n'achètes pas ce qui est beau à l'écran. Tu achètes ce que ton lot revend vite et avec profit.
Pars de tes ventes réelles : sors tes ventes VO des derniers mois. Quels modèles, quelles années, quel kilométrage, en combien de jours?
Regarde ce qui traîne : ce qui dort sur ton lot depuis longtemps ne va pas sur ta liste, même à bon prix.
Valide avec tes vendeurs : quels véhicules les clients demandent et que tu n'as pas?
Écris ta liste : modèle, plage d'années, kilométrage maximum, versions et couleurs qui se vendent chez vous, nombre d'unités voulues.
À éviter« Il était pas cher, je l'ai pris. » Un véhicule pas cher que ta clientèle ne cherche pas, c'est de l'argent qui dort sur ton lot.
Question puissante
Si ce véhicule était sur mon lot demain matin, à qui je le vends cette semaine?
04
I — Inspecte le rapport et les photos
Le rapport d'état te dit ce que quelqu'un a vu. Il ne te dit pas tout ce qu'il n'a pas vu.
Ce qu'il dit
Dommages notés, cote d'état, kilométrage, voyants, pneus, historique déclaré. Lis chaque ligne, pas juste la note globale.
Ce qu'il ne dit pas
Les bruits sur la route, l'odeur, ce qui est sous le véhicule, ce qui n'a pas été testé. Si ce n'est pas écrit, ne présume pas que c'est correct.
Photos : compte-les. Cherche les angles manquants, les panneaux de couleur différente, les reflets qui cachent une bosse, la rouille sous les portes et les ailes.
Pneus et freins : s'ils ne sont pas mesurés, compte-les à changer dans ton calcul.
Doute : si tu peux le voir en personne ou poser une question à l'encan avant, fais-le.
À éviter« Le rapport dit rien, donc il est correct. » Le silence d'un rapport n'est pas une garantie. Chaque doute devient un montant de reconditionnement dans ton calcul.
05
M — Mise maximale calculée à rebours
Ton plafond part du prix auquel tu vas revendre, et il descend. Jamais l'inverse.
1Prix de revente réaliste chez vous
2Moins le reconditionnement estimé
3Moins le transport
4Moins les frais d'encan
5Moins ton profit visé et une marge de risque
6Égale ton plafond
Exemple, avec des chiffres fictifsRevente 24 000 $, moins recon 1 500 $, moins transport 400 $, moins frais d'encan 500 $, moins profit visé 2 000 $, moins risque 600 $ : plafond de 19 000 $. Mets tes chiffres à toi.
Les frais d'encan changent d'un encan à l'autre : prends ceux de la grille de l'encan, pas un chiffre de mémoire.
Pour les taxes et la façon de les traiter, valide avec ton comptable ou ton directeur commercial.
Écris le plafond à côté de chaque unité de ta liste. Une unité, un chiffre.
06
I — Ignore l'ego et la peur
La fièvre de l'encan a deux visages : « je ne me ferai pas battre » et « je ne rentre pas les mains vides ».
Les phrases qui coûtent cher« Juste 200 $ de plus, c'est rien. » « L'autre gars le veut, il doit savoir quelque chose. » « J'ai fait la route, je repars pas sans rien. »
Ce que tu te dis quand le plafond est atteint
Mon chiffre est atteint. Celui qui paye plus cher que ça achète mon profit. Je passe au suivant.
Ton plafond est écrit avant : pendant l'enchère, tu ne le recalcules pas.
Tu ne dépasses pas « juste un peu » : 200 $ à la fois, c'est comme ça qu'on dépasse de 1 500 $.
Rentrer les mains vides est un résultat correct : mieux vaut zéro unité qu'une unité qui te fait perdre de l'argent.
Si tu changes ton plafond, c'est parce qu'une information nouvelle change ton calcul, pas parce que tu as chaud.
Question puissante
Est-ce que je monte parce que le véhicule vaut plus, ou parce que je ne veux pas perdre?
07
T — Tiens-toi aux conditions de l'encan
Chaque encan a ses propres règles d'arbitrage et de recours. Tu les lis avant d'acheter, pas après le problème.
Lis les conditions de l'encan : ce qui peut être contesté, dans quel délai, de quelle façon, et ce qui est vendu tel quel.
Lis les annonces de la vente : ce que le vendeur déclare au moment de l'enchère peut changer tes recours. Demande à l'encan comment ça s'applique chez eux.
Inspecte dès la réception : si un problème touche un recours possible, tu veux le voir à temps.
Garde tes preuves : rapport, photos, date de réception, notes. Sans dossier, pas de discussion sérieuse.
À éviter« Je vais l'arbitrer, c'est sûr que ça passe. » Ne présume jamais d'un recours. Ce sont les conditions de cet encan-là qui décident, pas ce qui se faisait ailleurs.
Le bon réflexeUne question sur les recours ou sur un document légal? Les conditions de l'encan d'abord, puis ton directeur commercial.
08
E — Évalue chaque achat après la revente
Ton encan n'est pas fini quand tu gagnes l'enchère. Il est fini quand le véhicule est revendu.
Prix payé
Enchère, plus frais d'encan, plus transport.
Recon réel
Comparé à ton estimé avant l'encan.
Revente réelle
Prix de vente et nombre de jours sur le lot.
Écart au plafond
Combien sous ou au-dessus de ta limite tu as payé.
Une ligne par unité, remplie à la revente. Chaque mois, regarde tes écarts.
Ton recon réel dépasse toujours ton estimé? Ton calcul est trop optimiste : ajuste-le.
Un modèle ne se revend pas comme prévu? Il sort de ta liste.
Question puissante
Sur mes dix derniers achats à l'encan, lesquels j'achèterais encore au même prix?
09
Scénario : le VUS que tout le monde veut
Un VUS de quatre ans passe à l'écran. Il est sur ta liste, ton plafond est de 19 000 $.
Sans LIMITEPas de plafond écrit. Les enchères montent vite, un autre acheteur ne lâche pas. Tu te dis « il doit savoir quelque chose » et tu l'achètes 20 400 $, frais en plus. À la réception : quatre pneus et des freins. Il reste 70 jours sur le lot.
Avec LIMITE
Rapport lu : pneus non mesurés, je les ai comptés dans mon recon. Transport et frais d'encan inclus, mon plafond est 19 000 $. … L'enchère est à 19 000 $, l'autre acheteur monte. Mon chiffre est atteint. Je passe au suivant. … Deux unités plus loin, une berline de ma liste part à 14 200 $, sous mon plafond de 15 000 $. Je l'achète.
Pourquoi ça marcheTu n'as pas perdu le VUS. Tu as refusé de payer le profit de quelqu'un d'autre. Et tu n'es pas rentré les mains vides : tu as acheté ce qui avait du sens.
10
Ta routine avant, pendant et après l'encan
Une routine simple, toujours la même, pour que la méthode tienne quand l'enchère s'emballe.
AvantListe tirée de tes ventes. Rapport et photos lus pour chaque unité visée. Plafond écrit à côté de chaque unité, transport et frais d'encan inclus. Conditions de l'encan relues.
PendantTu enchéris seulement sur ta liste. Plafond atteint : tu passes au suivant, sans recalcul.
AprèsInspection dès la réception, dans les délais de l'encan. Bilan à la revente : prix payé contre revente réelle.
À dire à ton directeur
Voici ma liste, mes plafonds et mon calcul pour chaque unité. Si je reviens avec moins d'unités, c'est que le prix n'y était pas.
À retenir
Ta limite est écrite avant. Pas pendant.
Avant ton prochain encan : sors tes ventes VO et fais ta liste, lis le rapport et les photos de chaque unité visée, écris un plafond par unité, transport et frais d'encan inclus, et relis les conditions de l'encan. Pendant : plafond atteint, tu passes au suivant. Après : remplis ton bilan prix payé contre revente réelle pour chaque unité.
DD
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